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The Why

Wer auf SELPAX.com schreibt und vor allem warum

Pralinen-Auswahl

1. Warum ist es so schwer, Gewohnheiten zu ändern?

Hast Du Dich jemals gefragt, warum es uns Menschen so schwer fällt, unsere Gewohnheiten zu ändern?

Während Julius und ich an SELPAX.com arbeiteten, fragte ich mich, warum es mir und vielen meiner Bekannten so schwer fällt, unsere Lebensweise und damit auch unsere Gewohnheiten zu ändern, obwohl wir wissen, dass wir davon in vielfältiger Art und Weise profitieren würden: gesundheitlich, finanziell, oder kollektiv - z.B. weil unsere Luft sauberer wird, wenn wir mehr Rad fahren, weil die Natur intakt bleibt, wenn wir Ökostrom beziehen, usw. 
Trotz allen rationalen Gründen sind wir selten in der Lage, eine (Kauf-)Gewohnheit von heute auf morgen zu ändern. Zudem fallen uns einige Dinge leichter, andere hingegen werden wir trotz jahrelangem schlechten Gewissens nicht los. Meine schlechteste Angewohnheit, die unter die zweite Kategorie fällt, ist beispielsweise, jeden Tag mit Kaffee und Kippe zu beginnen. Mein Kopf kann ohne Zögern mindestens 10 Gründe aufzählen, warum die Angewohnheit doof ist und warum Tee und Yoga ein viel besseres Morgenritual wären. Trotzdem komme ich nicht davon los.  

Ich bin mir sicher, jeder Mensch hat mindestens eine Sache, die er eigentlich gern ändern würde, es aber einfach nicht schafft. So trinkt der eine morgens seinen Fairtrade-Kaffee und fährt dann mit dem SUV zur Arbeit. Der andere kauft im Bio-Laden ein, trägt aber Deichmann-Sneakers und Primark-Klamotten.  

2. So treffen wir Entscheidungen - bewusst und unbewusst


Der Mensch muss täglich rund 100.000 Entscheidungen treffen. Von "Was antworte ich meiner Nachbarin, wenn sie mich fragt, wie es mir geht?" über "Soll ich meine Aktien verkaufen?" bis zu "Soll ich für meine Familie ein Grundstück kaufen, ein Haus kaufen oder lieber mieten?" ist alles dabei. 
  • Die meisten Entscheidungen treffen wir spontan aus dem Bauch heraus, über andere denken wir kurze Zeit nach, für wenige nehmen wir uns mehrere Stunden Zeit. Wie verhält es sich nun also, wenn wir unsere Kauf-Entscheidungen betrachten?

Im Alltag treffen wir Kauf-Entscheidungen nach folgenden Kriterien:

  • Preis
  • Verfügbarkeit
  • Marke / Markenvertrauen
  • Gewohnheit
  • Schwarmintelligenz (Wenn viele das kaufen, muss es gut sein), hierzu dienen uns u.a. Bewertungen und Rezensionen von anderen
Supermarkt
Nach diesen Punkten orientieren wir uns, wenn wir im Supermarkt vorm Regal stehen. Sie beziehen sich auf unsere unmittelbare, eigene Bedürfnisbefriedigung. Wir haben einen konkreten Bedarf und möchten ihn jetzt stillen. Doch wir sind nicht nur an unserer eigenen Bedürfnisbefriedigung interessiert. Wir sind emphatische, intelligente und soziale Wesen, und ich glaube, dass den meisten Menschen die folgenden Kriterien ebenfalls wichtig sind:  
Gefangener Affe
  • Es sollen keine Tiere gequält, getötet bzw. auf ekelhafte Art und Weise verarbeitet werden
  • Es sollen keine kleinen Kinder mit blutigen Händen meine Kleidung nähen
  • Es sollen für mein Trinkwasser keine anderen Menschen verdursten müssen
  • Es sollen für meine Elektronik keine Kinder in giftigen Minen arbeiten müssen
  • Die Verpackungen meines Essens sollen keine Fische und Schildkröten im Meer töten
Diese Liste könnte man natürlich noch unendlich weiter führen, aber ich denke, es ist klar, was gemeint ist. 

Das Problem, vor dem wir als Verbraucher nun also jeden Tag stehen: 

Unser unmittelbares, eigenes Interesse (Liste Alltag) steht teilweise im Widerspruch mit unserem gemeinschaftlichen, sozialen, altruistischem Interesse.

Stellen wir uns vor, wir möchten eine neue Zahnbürste kaufen. Wir brauchen sie heute, da wir sie heute Abend benutzen müssen und unsere alte Zahnbürste schon im Müll liegt. Am liebsten hätten wir eine Zahnbürste aus Holz, weil wir wissen, dass Plastik ein großes Problem der Menschheit ist und wir gerne ein Teil der Lösung sein möchten. Nun stehen wir also in der Drogerie vor dem Regal mit den Zahnbürsten und stellen fest, dass es nur Plastikzahnbürsten zu kaufen gibt. 


Wir müssen nun also entscheiden, was uns wichtiger ist: Uns heute Abend mit unserer neuen Zahnbürste aus Plastik die Zähne zu putzen, oder einen Umweg zum Bioladen in Kauf nehmen bzw. die Holzzahnbürste online bestellen?

Dies ist nur ein Beispiel dafür, wie unser eigenes Interesse im Widerspruch mit dem gemeinschaftlichen Interesse stehen kann. Doch selbst, wenn uns nachhaltige Produkte direkt verfügbar angeboten werden, gibt es noch Hemmschwellen, die wir alle kennen:

Unser Geld ist zum einen hart erarbeitet, und zum anderen endlich.

Wir haben nur ein bestimmtes Kontingent zur Verfügung und müssen Prioritäten setzen. Da Produkte, die nicht nur eigene, sondern auch gemeinschaftliche Interessen erfüllen (also nachhaltig sind), i.d.R. nicht im Niedrig-Preis-Segment angesiedelt sind, können wir es uns oft schlicht nicht leisten, alle Kauf-Entscheidungen nach unseren eigentlich strengen Kriterien zu treffen. 


Wir priorisieren also, indem wir beispielsweise bei Kaffee die Bio-Fairtrade-Variante kaufen aber unsere Turnschuhe bei Deichmann. Oder indem wir zwar ein iPhone besitzen, aber Nestle boykottieren. 


Das ist menschlich und nichts, wofür man sich schämen muss. Man sollte deshalb aber auch andere nicht verurteilen, weil ihnen Nachhaltigkeit beim einen Produkt wichtig ist, beim anderen aber nicht. 

Schämen sollte sich nur jemand, der ohne Sinn und Verstand kauft, konsumiert und funktionierende Dinge achtlos entsorgt.

Unsere Zeit ist ebenfalls endlich.

Somit müssen wir auch hier priorisieren und auf vereinfachte Entscheidungswege zurück greifen. Dabei helfen uns die Punkte "Gewohnheit, Markenvertrauen und Schwarmintelligenz". 


Jeder von uns steht täglich vor einer riesigen Auswahl an Möglichkeiten, von denen eine Vielzahl auch unsere gemeinschaftlichen Interessen erfüllt. Nur sind wir aufgrund der großen Auswahl nicht in der Lage, Abgrenzungen und Vergleiche zu ziehen und tatsächlich das Beste für uns auszuwählen. Wir müssten uns intensiv mit jedem Produkt, das wir kaufen, auseinander setzen, abwägen, uns informieren, lernen.  

Da wir jeden Tag 100.000 Entscheidungen treffen müssen, haben wir dafür schlicht nicht die Zeit und gedankliche Energie. Also orientieren wir uns an unseren Gewohnheiten
  • Produkte, die wir bereits kennen und für gut befunden haben.
  • Markenvertrauen: Produkte eines Herstellers, den wir für gut befinden und von dem wir bereits andere Produkte kennen und mögen
  • Schwarmintelligenz: Das "meistverkaufte Produkt" bei Amazon oder die besten Bewertungen suggerieren uns, dass viele sich für dieses Produkt entscheiden. Es sind für uns Anhaltspunkte, die uns sagen, dass es nicht schlecht sein kann, eben weil viele es kaufen.
Die Formulierung "Suggerieren" ist hier mit Absicht gewählt, denn auch Supermärkte suggerieren durch ihre Warenpräsentation gerne eine hohe Nachfrage. "Masse verkauft Masse" ist die Floskel, die jeder Lehrling in der Verkäuferausbildung lernt. 


Die Erklärung ist simpel: Stell Dir vor, Du kommst in den Supermarkt und läufst auf eine Präsentation der Angebote der Woche zu. Europaletten voller Ware reihen sich aneinander, der Aufbau ist größer als Du selbst, Körbe und Kartons quellen über


Du denkst automatisch: Die rechnen mit einem großen Ansturm auf dieses Produkt, dann muss es ja ein gutes Angebot sein, gut, dass ich jetzt komme! Ich nehme direkt mal eins mit! (Bei Chips, oder auch bei Melonen wie im Beispiel unten,  funktioniert das super, selbst wenn es gar keinen Angebotspreis gibt. Glaube es mir, denn ich bin eine Verkäuferin.)

Großer Aufbau Supermarkt

3. Wie können wir dieses Wissen zu unserem Vorteil nutzen?

Allein durch das Beschäftigen mit unseren Kauf-Entscheidungen, Bedürfnissen und Wünschen kommt ein Reflektionsprozess in Gang. Wir denken darüber nach, ob der Kauf wirklich notwendig ist; ob wir den Gegenstand vielleicht günstig gebraucht kaufen können oder ob es vielleicht reicht, ihn bloß zu leihen. Vielleicht haben wir bereits eine Lösung für das Problem, auf die wir zunächst gar nicht gekommen sind (z.B. etwas Vorhandenes zu reparieren). 


Kommen wir zu dem Schluss, dass es unbedingt ein Neukauf sein muss, dann ist es unwahrscheinlich, dass wir einfach das erstbeste Angebot nehmen. Denn wir haben uns bereits gedanklich mit dem Gegenstand auseinandergesetzt. Somit haben wir eine Vorstellung davon, was wir brauchen. Fehlt uns diese Vorstellung noch, dann haben wir auf jeden Fall einige Kriterien im Kopf. 


Und nun kommt der Punkt, an dem wir ins Internet gehen und beginnen, uns über das bestehende Angebot zu informieren. In aller Regel tun wir dies via Google und hacken einfach unseren gewünschten Suchbegriff ein. 


BÄM! Erneut werden wir von einer Flut von Informationen erschlagen, die alle um unsere Aufmerksamkeit geifern. Wenn es Dir so geht wie mir, dann hast Du schon nach kurzer Zeit keine Lust mehr, Dich durch abertausende Seiten zu klicken, um zu finden, was Du suchst.

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